Mi amigo Andrés tiene un equipo de música fabuloso. Al entrar en su casa, cuando suena la música, parece que esta te envuelve y que aparecerá una orquesta al acceder al salón. No es un exquisito melómano, aunque le gusta escuchar música. Su equipo sale de cuatrocientas toneladas de cebollas. Tenía Andrés un negocio de distribución de frutas y hortalizas y distribuía para un gran almacenista de cebollas, sobre todo para los morcilleros de Burgos. Este almacenista hizo un envío notable de cuatrocientas toneladas de cebollas a Inglaterra a una empresa que quebró y no le pago. Se quedó sin liquidez y no pudo dar a Andrés el dinero que le debía, por lo que le ofreció el equipo de música como parte del pago. Aunque en Burgos, lugar de nacimiento de grandes banqueros y mercaderes, fue donde se estableció en 1572 la primera bolsa de pólizas de seguro marítimo en el Consultado del Mar, que también cubrían impagos, nadie en esta cadena había hecho uso de una herramienta así.
De las pólizas de Afianzamiento de Ventas a Crédito se puede decir que es algo tan simple como asegurar las facturas impagadas y, también, mucho más.
En estos momentos el riesgo de impagados se ha incrementado un 35%, según publica el Banco de España, a consecuencia, entre otras cosas, del incremento del precio de las materias primas y combustibles. El volumen de las facturas en algunos sectores se ha incrementado hasta un 300%, es decir, quien antes facturaba al mismo cliente 300.000€, ahora lo está haciendo por 900.000, siendo los márgenes iguales o menores, por lo que parece más importante que nunca protegerse de un impagado no previsto.
Pólizas de Afianzamiento de Ventas a Crédito las hay de muchos tipos: entre otros, a título enunciativo, podemos nombrar el seguro de crédito a corto plazo, riesgos comerciales y políticos en terceros países, exceso de pérdidas, segundas capas o single risk.
La póliza tradicional cumple varias funciones:
Primero, antes de formalizar la póliza, se hace un estudio de la solvencia de tus clientes, por lo que, incluso antes de firmar, sabrás de la situación de solvencia de tus deudores.
Una vez formalizada la póliza, la aseguradora mantiene la vigilancia permanente de dicha solvencia y, ante cualquier incidencia de plago (plazos vencidos, impagos, insolvencias….etc), avisará y tomará medidas para que el impago no se produzca.
El resultado es una gestión eficiente, consistente en vender, pero, también, cobrar dentro de los plazos previstos. Sería un error considerar la gestión de cobro como algo secundario.
¿Qué sucede cuando se produce el impago?
Si finalmente se produce el impagado, que supone para la empresa una posible falta de liquidez, costes derivados de la gestión y costes de la búsqueda de nuevos clientes que sustituyan a los insolventes, la aseguradora se encarga de hacer las gestiones de reclamación y recobro por vía amistosa y judicial.
Una vez pasado el plazo pactado, y si cumple lo establecido en póliza, la aseguradora indemnizará y la deuda pasará a manos de ésta. Esto ayuda, además, a no deteriorar las relaciones con los clientes.
Insolvencia en cadena. La solvencia de un cliente depende no solamente de la solidez financiera y de la buena gestión del mismo, sino, también, de la perennidad y prosperidad de su cartera de clientes. Se trata de un factor desconocido y, en todo caso, difícil de valorar; por consiguiente, es preciso tomar en cuenta este riesgo que puede afectar, incluso, a los clientes más antiguos y de mayor solvencia.
Área comercial. El seguro de crédito es un excelente instrumento de organización comercial y un marco para la política de crédito porque obliga a establecer las reglas de pago e impone un control del saldo en descubierto.
El Seguro de Crédito permite establecer una política comercial más agresiva, identificando a los clientes con mayor potencial de crecimiento y que ofrecen un mayor grado de solvencia. Es, además, una herramienta fundamental en la prospección de nuevos mercados.
Por supuesto, mi amigo Andrés tiene contratada póliza de Afianzamiento de Ventas a Crédito que anualmente negocio y reviso para que, tanto en primas como coberturas, siga siendo una herramienta útil para minimizar sus riesgos financieros con costes controlados.
Después de lo dicho, si alguien suelta una lagrima escuchando un aria de Verdi en un buen equipo estéreo, que sea por la emoción y no por las cebollas.
Mª José Rodriguez Nogales